Francouzský trh obecně je pro české firmy většinou těžko dosažitelný. Rozhodně je složitější než třeba trh německý, polský či rakouský, o slovenském nemluvě. Jednání s francouzskou stranou bývají obtížnější, jsou protkána různými specifiky a po pár počátečních nezdarech se úsilí upne jinam. Třeba do Německa. Přitom je francouzský trh velmi zajímavý a potenciál českých firem je obrovský. Navíc se prostřednictvím kontaktů ve Francii může otevřít ještě hladovější trh – Afrika.
Letos na podzim se v Lyonu opět koná velký mezinárodní environmentální veletrh Pollutec. Zkušenosti z minulých ročníků říkají, že by české firmy rády pronikly na francouzský trh mimo jiné i v oblasti životního prostředí, ale mnoho účastníků uvádí, že jednání ztroskotala z nejrůznějších důvodů. Na specifika procesu jednání s francouzskou stranou jsme se zeptali ředitelky Zastoupení francouzských veletrhů, Promosalons CZ, Terezy Slížkové.
Jak byste ohodnotila zájem českých firem o francouzský trh v minulosti a v současné době?
Pokud budu hodnotit zájem z pohledu účasti na veletrzích, je zájem ze strany českých firem větší než v minulosti a stále roste. Ale účast v počtu není tak vysoká, jak můžeme vidět např. na veletrzích v Německu.
Velmi napomáhají dotační programy, jak už program oficiálních účastí ze strany MPO (Ministerstva průmyslu a obchodu), tak projekty realizované agenturou CzechTrade, např. OPPIK (Novumm, Novumm KET a Design pro konkurenceschopnost), které jsou určeny pro malé a střední podniky.
Poznám: více informací zde
Jaké překážky mohou z pohledu české strany nastat při jednáních s Francouzi?
O tomto tématu bychom mohli mluvit hodiny. Je to kulturní rozdíl, a to co neustále o Francouzích slyšíme, to jejich „Savoir vivre“ – „Umění žít“.
Francouzi nejsou v obchodních jednáních tak přímí jako my a schůzky trvají podstatně déle, řekla bych, že společensky je vyžadováno nejprve mluvit „o počasí“ než se dostanete k obchodu. Ten první kontakt je zdlouhavější a je nutné, aby česká strana byla aktivnější. Protože, to že se vám francouzský kontakt neozývá, i když projevil zájem, neznamená, že s vámi uzavřít obchod nechce, ale jen je rád, pokud projevíte zájem vy. Doporučujeme hlavně telefonický, následně osobní kontakt. Je velmi pozitivně viděno, pokud jedete danou firmu navštívit, či pokud zástupce pozvete do firmy, výroby v ČR.
Také je důležité myslet na to, že ne že by Francouzi neuměli anglicky, ale mluví velmi málo. Proto doporučujeme mít, aspoň část prezentací, firemních materiálů zpracovaných ve francouzštině. Na veletrhu mít na stánku / na prvních jednáních někoho, kdo umí Francouzsky. Vždy je velmi pozitivně viděno, pokud první kontakt začne ve francouzštině a pak již uzavřená spolupráce či obchod může pokračovat v angličtině. Ale např. výrobní firmy narážejí na problematiku, že s vyšším managementem probíhá komunikace bezproblémově v angličtině a v momentě kdy realizace projektu spadne na výrobní úroveň ve firmě (technici), na francouzské straně kontakt mluví jen francouzsky.
A pak na závěr je důležitá trpělivost a nastavit si plán na 2-3 roky, určitě nelze čekat, že po jednom veletrhu či návštěvě máte Francii v kapse. Už jen proto, že je to velká země a každý region má také svá specifika.
Jaký nejefektivnější postoj zaujmout, aby dosáhlo jednání kýženého výsledku?
Jak jsem uvedla výše, buďme konkrétní a mluvme o prezentaci na veletrhu. V první řadě část materiálů, nemusí to být např. kompletně přeložená firemní brožura, katalog, ale jen část mít ve francouzštině. Mít na stánku hostesku, asistentku hovořící francouzsky, aby první kontakt byl v daném jazyce, případně, aby jednání bylo překládáno.
A následně být aktivní, pozvat potenciální kontakty na veletrh a po veletrhu se získanými kontakty velmi aktivně pracovat a nespoléhat se jen na e-mail.
Dále většina francouzských veletrhů nabízí vystavovatelům i návštěvníkům velmi propracované platformy, do kterých získáte přístup po registraci na veletrhu, jak vystavovatel, tak jako návštěvníky. A přes ně se můžete na veletrh velmi aktivně připravit a oslovovat trh.
Jsem překvapená, jak málo českých a slovenských firem se na veletrh připravují dopředu. Ta příprava před veletrhem je stejně důležitá, jako samotná účast a fáze po veletrhu.
Co musí udělat firmy, které se letos budou chtít účastnit se Pollutec?
Pollutec byl letos zařazen do projektu CzechTrade Novumm KET (informace zde). Společné expozice jsou nejvýhodnější možností, jak se zúčastnit veletrhu a zároveň si osahat francouzský a mezinárodní trh. Protože nesmíme zapomenout, že francouzské veletrhy nejsou jen o Francii. Jak jsi zmínil, Francie má svou politickou a obchodní historií dosah na africké a asijské trhy. Také sousedí se 6 evropskými státy, proto je obchodně velmi zajímavá.
Jak jim můžete pomoci přímo vy, tedy Zastoupení francouzských veletrhů Promosalons CZ?
Zájemcům poradíme, zda je veletrh pro ně vhodný, aby na něm vystavovali, či ho navštívili jako návštěvníci. S firmami probíráme jejich exportní strategii a pomáháme vybrat tu nejvhodnější formu prezentace. Pokud se firma pro účast rozhodne pomáháme s přípravou účasti. Návštěvníkům poskytujeme informace, můžeme doporučit semináře, akce veletrhu.
Zastoupení francouzských veletrhů – Promosalons – je celosvětová síť poboček, která firmám v daných zemích pomáhá s účastí na francouzských odborných veletrzích, jako je např. Pollutec.
Komentáře